psychologia wywieranie wpĹywu na ludzi cialdini

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Obaj przyznali szczerze w wywiadzie udzielonym pisarzowi Dickowi Russel-łowi (1978) na łamach TV Gnidę, że "rozmyślnie umieszczają w tekstach takie linijki, które z pewnością zostaną wycięte przez cenzurę", tak, by potom mógł: utrzymać te "śmiałe" fragmenty tekstu, na których im naprawdę zależy Szczególnie cechuje to Marshalla.Przyjrzyjmy się natępującemu fragmentów artykułu Russella:Jednak Marshall.nie tylko przyznaje się do swoich trików,.ale wygląda na to że świetnie się przy nich bawi.Np.opowiada, że przy jednym z epizodów popu larnego [podówczas] serialu ,J-averne and Shirley" "mieliśmy sytuację, w które Squiggy z pośpiechem wychodzi ze swego mieszkania, by spotkać się z dziew czętami mieszkającymi na górze.Mówi przy tym: "Pospiesz się, zanim nie straci ochoty".Jednak w początkowej wersji scenariusza umieściliśmy tam coś jeszcze mocniejszego wiedząc, że cenzorzy nie omieszkają tego wyciąć.No i wycięli więc my pytamy, czy wyrażenie »zanim nie stracę ochoty" mogłoby być, na cc oni powiadają, że tak.Po prostu trzeba ich czasem podejść od tyłu".Z kolei v serialu "Happy Days" największa walka z cenzurą toczyła się o słowo "dziewica" Tym razem, powiada Marshall, "Wiedziałem że będę z tym miał kłopoty, więi umieściłem to słowo w tekście siedem razy w nadziei, że choć sześć razy mi j< wytną, to jednak ten jeden raz zostawią, l podziałało.Tego samego wybiegi użyliśmy też przy słowie »w ciąży«".Pracując jako domokrążny sprzedawca, miałem okazję zaobserwować jesz cze inną, mniej wyrafinowaną formę techniki odmowy-wycofania.Oczywiście najważniejszym celem każdego domokrążcy jest sprzedaż możliwie największe ilości towaru.Jednak we wszystkich obserwowanych przeze mnie przedsiębior stwach, na kursach dla początkujących sprzedawców podkreślano, że drugim oReprinted with special permission of King Features Syndicate.Inc.Calvin and Hobbes, by Bili Watterson •e 1987, Universal Press Syndicate.Reprinted with permission.Ali rights reserved.Poprawne i błędne sposoby użycia techniki odmowy-wycofaniaRysunek 2.4.Krańcowa prośba musi być pierwsza z kolei, ale nie może być zbyt • krańcowa.do ważności celem jest uzyskanie od klienta nazwisk jego znajomych, krewnych czy przyjaciół, którzy również mogliby być zainteresowani kupnem danego produktu.Z różnych powodów, omawianych w rozdziale 5, późniejsze powołanie się domokrążcy na nazwisko osoby "polecającej" potencjalnego klienta jako zainteresowanego produktem, znakomicie zwiększa szansę sprzedania mu go.W szczególności instruowano mnie, abym prosił o nazwiska innych potencjalnych klientów, jeżeli aktualnie nagabywana osoba odmawiała kupna oferowanego produktu."No cóż, skoro w tej chwili nie jest pani zainteresowana kupnem tego kompletu encyklopedii, to może zechciałaby mi pani dopomóc wskazując kogoś znajomego, kto być może chciałby skorzystać z naszej wspaniałej oferty?" Wiele osób, które skądinąd nigdy nie poddałyby swoich przyjaciół natrętnej presji domokrążcy, zdradza ich nazwiska i adresy, jeżeli traktuje tę drugą prośbę jako ustąpienie przez domokrążcę z początkowej (większej) prośby, aby to one tę encyklopedię kupiły.Wzajemność ustępstw, zasada kontrastu i tajemnica afery WatergatePrzedyskutowaliśmy już jeden powód skuteczności techniki odmowy-wycofania: jej odwoływanie się do reguły wzajemności.Jednak swoją skutecznośćzawdzięcza ona jeszcze i dwóm innym czynnikom.Jeden z nich to zasada kontrastu, o której była mowa w poprzednim rozdziale.Zasada ta wyjaśniała, dlaczego wydamy więcej pieniędzy na sweter, jeżeli kupujemy go raczej po niż przed zakupieniem garnituru.Po zetknięciu się z wysoką ceną większego produktu, skłonni jesteśmy spostrzegać cenę mniejszego produktu jako jeszcze mniejszą, niż jest ona w istocie.Sekwencja "duża prośba-mała prośba" wykorzystuje dokładnie tę samą zasadę kontrastu: dzięki porównaniu z pierwszą, prośba druga wydaje się mniejsza.Jeżeli chciałbym nakłonić Ciebie do pożyczenia mi 100 tysięcy, to mogę swoją prośbę uczynić jeszcze mniejszą, prosząc Cię najpierw o pożyczkę 200 tysięcy.Urok tego zabiegu polega na tym, że wycofując się z 200 do 100 tysięcy, wykorzystuję równocześnie i działanie reguły wzajemności, i zasady kontrastu.Prośba o pożyczenie 100 tysięcy nie tylko wygląda na moje ustępstwo zachęcające Ciebie do wzajemności, wygląda też na mniejszą prośbę, niż gdybym od razu od 100 tysięcy zaczął.Połączone siły reguły wzajemności i zasady kontrastu mogą wywoływać efekty o zadziwiającej wielkości.Osobiście mam wrażenie, że obie te siły w naturalny sposób operujące w ramach sekwencji "duża prośba-odmowa-mała prośba" dostarczają w gruncie rzeczy jedynego przekonującego wyjaśnienia jednego z najbardziej zdumiewających wydarzeń politycznych naszych czasów - afery Watergate.Decyzja o włamaniu się do siedziby Narodowego Komitetu Wyborczego Demokratów doprowadziła do przyspieszonego, a niesławnego końca prezydentury Richarda Nixona.Jeb Stuart Magruder, jeder z uczestników owej decyzji, na wieść o ujęciu włamywaczy zareagował zupeł' nie adekwatnym niedowierzaniem: "Jak mogliśmy być aż tak głupi?".Nc właśnie -jak mogli?Aby zrozumieć, jak bardzo głupi był to pomysł, dokonajmy przeglądu pod stawowych faktów:• Autorem pomysłu włamania do biura demokratów był szefprzedwybor czego "wywiadu" republikanów, G.Gordon Liddy, który zyskał sobi< niezbyt pochlebną opinię wśród wyższych oficjeli republikańskiej admi nistracji, często zgłaszających wątpliwości co do jego zdolności do wła ściwej oceny sytuacji.• Propozycja Liddy'ego była bardzo kosztowna - wymagała 250 tysięcy dolarów w gotówce, o niemożliwym do wyśledzenia pochodzeniu.• Decyzja o włamaniu zapadła pod koniec marca na zebraniu szefa szta bu wyborczego Nixona, Johna Mitchella z jego asystentami Magrude rem i Frederickiem LaRue.W owym czasie, perspektywy Nixona n;zwycięstwo w listopadowych wyborach nie mogły wręcz przedstawiał się lepiej.Edmund Muskie, jedyny poważny pretendent do roli kontr kandydata Nixona, bardzo kiepsko wypadł w prawyborach i wyglądali na to, że ostatecznym rywalem Nixona zostanie najsłabszy z demokra tycznych kandydatów, George McGovern.Zwycięstwo republikanów czyli reelekcja Nixona, wydawało się więc zapewnione.• Włamanie samo w sobie było bardzo ryzykowną operacją, wymagając) udziału i dyskrecji 10 osób.• Narodowy Komitet Wyborczy Demokratów i jego szef Lawrence OBrien, których biura na Watergate były celem włamania, nie dysponowali żadnymi materiałami dyskredytującymi Nixona na tyle, by go pokonać w wyborach.I nic nie wskazywało na to, że je kiedykolwiek uzyskają.Chyba, żeby administracja Nixona popełniła jakieś naprawdę wielkie głupstwo.Pomimo tego wszystkiego kosztowna, ryzykowna, bezużyteczna i potencjalnie katastrofalna w skutkach propozycja człowieka uważanego za niezdolnego do trzeźwej oceny sytuacji została przyjęta [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Linki