Wywieranie WpĹywu Na Ludzi Psychologia SpoĹeczna

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
."Oszuści posługują się robiącym dobre wrażenie adresem na Wali Street, kłamstwem i mistyfikacją celem nakłonienia ludzi, by topili swoje pieniądze w różnych niezwykle obiecujących przedsięwzięciach" mówi minister sprawiedliwości stanu Nowy Jork, Robert Abrams, który w dągu ostatnich czterech lat badał ponad tuzin przypadków oszustw tego rodzaju."Ofiary oszustwa zostają czasami przekonane do zainwestowania oszczędności całego swojego żyda".Orestes J.Mihały, asystent ministra sprawiedliwości stanu Nowy Jotk, kierujący biurem ochrony inwestorów powiedział nam, że takie oszukańcze przedsiębiorstwa działają zwykle trzyetapowo.Etap pierwszy rozpoczyna rozmowa telefoniczną w której sprzedawca przedstawia się ofierze jako reprezentat kompanii, której nazwa i adres budzą szacunek.W rozmowie tej poprzestaje na prośbie, aby przyszły klient zgodził się na przesłanie mu odpowiednich materiałów informacyjnych.W rozmowie drugiej, opowiada Mihały, sprzedawca informuje o ogromnych zyskach, jakie może przynieść pewna inwestycja i powiadamia klienta, że niestety okres, w którym można było w ten świetny interes inwestować, już się skończył.Następujący wkrótce potem trzeci telefon oferuje jednak klientowi wyjątkową możliwość zainwestowania w dany interes - pod warunkiem jednak, że zdecydowałby się na to bardzo szybko."Idzie oczywiście o to, aby zawiesić marchewkę przed nosem klienta i czym prędzej odebrać" mówi Mihały."Wszystko to po to, aby nakłonić ludzi do kupowania w pośpiechu, bez dłuższego namysłu".Czasami dzwoniący sprzedawca jest wyraźnie zdyszany, gdyż, jak mówi kien-towi, "Przybiegł z sal, w której odbywa się sprzedaż, aby powiadomić go czym prędzej o otwierającej się możliwości transakcji".Właśnie tego rodzaju zabiegi przekonały Gubana, aby rozstał się ze wszystkimi swoimi oszczędnościami.W 1979 roku, dzwoniący doń wielokrotnie nieznajomy przekonał Gulbana, by przekazał telegraficznie 1756 dolarów na konto w Nowym Jorku celem "zakupu srebra".Po serii następnych tefonów, ten sam sprzedawca przekonał go do przekazania w podobny sposób 6000 dolarów na zakup surowej ropy naftowej.Guban wysłał w końcu na tę ostatnią inwestycję dalsze 9740 dolarów, jednak przyobiecane zyski nigdy nie nadeszły."Czułem, jak serce mi pęka," wspomina Gulban."Nie kierowała mną chdwość, tylko nadzieja, że będzie mi trochę lepiej".Gulban nigdy nie odzyskał swoich straconych pieniędzy.Oszukańcza niedostępnośćRysunek 7.3.Zauważmy, w jaki sposób reguła niedostępności została wykorzystane podczas drugiej i trzeciej rozmowy, by nakłonić p.Gulbana do "kupowania w pośpiechu bez dłuższego namysłu".Klik, wrrrwyjścia teorii oporu psychologicznego (czyli reaktancji), którą sformułowai Jack Brehm dla wyjaśnienia sposobu, w jaki ludzie reagują na odebranie im kontroli nad biegiem wydarzeń (J.W.Brehm, 1966; S.S.Brehm i J.W.Brehm1981).Zgodnie z tą teorią, kiedykolwiek zostanie nam odebrana lub ograniczona swoboda wyboru, potrzeba odzyskania tej wolności sprawia, że rośnie w naszych oczach atrakcyjność odebranej nam możliwości wyboru bądź działania (i wszystkiego, co wiąże się z tą możliwością).Stąd też zawsze wtedy, kiedy rosnąca niedostępność jakiegoś dobra przeszkadza nam w jego uzyskaniu, będziemy przeciwdziałać przeszkodzie bardziej, niż przedtem pragnąc dobro to uzyskać.Choć istota tej koncepcji jest bardzo prosta, nie przeszkadza to w jej stosowaniu do szerokiego zakresu zjawisk społecznych.Spora część naszych działań - od ogrodów młodzieńczej miłości do dżungli zbrojnych rewolucji - daje się zrozumieć i wyjaśnić w terminach teorii oporu psychologicznego.Zanim jednak przystąpimy do takich wyjaśnień, spróbujmy wpierw określić, w jakim momencie życia ludzkiego po raz pierwszy pojawia się skłonność do walki przeciwko ograniczeniom własnej wolności.Psychologowie rozwojowi wyśledzili początki tej skłonności już u dzieci w wieku dwóch lat.Większość rodziców zaświadczyć może, że to właśnie w tym wieku pojawia się nasilona skłonność do przeciwstawiania się wszystkiemu i wszystkim dookoła.Dwulatki zdają się być mistrzami w opieraniu się wpływom, szczególności swoich własnych rodziców.Gdy im coś powiesz, zrobią coś wręcz przeciwnego, dasz im zabawkę - będą chciały inną, podniesiesz je z ziemi wbrew ich woli - natychmiast zaczną wierzgać i wyrywać się, by je z powrotem postawić, gdy zaś postawisz je na ziemi wbrew ich życzeniu, równie mocno będą się domgać wzięcia na ręce [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Linki