wywieranie%252Bwp%2525C5%252582ywu%252Bna%252Bludzi%252B %252Bpsychologia%252Bspo%2525C5%252582eczna%2525283%252529

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Albo godził się na proponowaną przez Richarda cenę, albo w pośpiechu opuszczał plac boju.W tym drugim przypadku jego miejsce zajmował klient numer dwa, z ulgą przystępujący do oględzin i czujący pewną niechęć do tego., tego czyhającego tam nowego.Wszyscy ci kupujący, którzy przczynili się do ukończenia studiów przez mojego brata, nie potrafili poprawnie rozpoznać pewnej istotnej właściwości owych zakupów.Odczuwany przez nich wzrost ochoty na oferowany im samochód nie miał nic wspólnego z jego zaletami.Nie potrafili zaś tego rozpoznać z dwóch powodów.Po pierwsze, aranżowana przez Richarda sytuacja wywoływała reakcję emocjonalną utrudniającą poprawne myślenie.Po drugie, wskutek tego nigdy nie przestawali myśleć, że powodem, dla którego chcą ów samochód mieć, jest jego używanie, nie zaś tylko posiadanie go.Zastosowany przez Richarda nacisk podnosił bowiem jedynie chęć posiadania samochodu, nie zaś pożytki wynikające z jego używania.Kiedy więc w sytuacji wpływu społecznego poddani zostaniemy naciskowi niedostępności, nasza odpowiedź powinna być dwufazowa.Gdy tylko odczujemy narastającą falę pobudzenia emocjonalnego, powinniśmy odczytać ją jako sygnał, że warto nieco ochłonąć, pośpiech bowiem i gorączka nie są dobrymi doradcami w sytuacjach wpływu społecznego - podjęcie racjonalnej decyzji wymaga spokoju i namysłu.Kiedy już odzyskamy nieco spokoju, czas na krok drugi, na zapytanie siebie samego, z jakiego powodu pragniemy tego, co jest przedmiotem decyzji.Jeżeli głównie dlatego, że chcemy to mieć na własność, to siła naszego pragnienia pomoże nam w zorientowaniu się, jak wysoką cenę skłonni jeszcze jesteśmy zapłacić.Jeżeli jednak odpowiedź jest taka, że nasze pragnienie bierze się głównie z chęci używania tego czegoś (noszenia na sobie, w wypadku ubrania, czy jeżdżenia, w wypadku samochodu), to musimy sobie przypomnieć, że wielkość pożytku z jakiejś rzeczy nie zależy od stopnia jej niedostępności; że czekoladki, których było za mało, wcale jeszcze porzez to nie smakowały lepiej.DONIESIENIA CZYTELNIKÓWOd mieszkanki Blacksburga w stanie Wirginia »W czasie ostatnich Świąt Bożego Narodzenia miałam randkę z 27-letnim mężczyzną.Sama miotam lat 19.Mimo że tak naprawdę nie był w moim typie, zaczęłam z nim chodzić, pewnie dlatego, że spotykanie się ze znacznie starszym chłopakiem przydawało mi prestiżu.Nie zależało mi na nim tak naprawdę - dopóki moja rodzina nie zaczęła się martwić różnicą wieku między nami.Im bardziej mi to wytykali, tym bardziej czułam, że jestem zakochana.Trwało to co prawda tylko pięć miesięcy -ale i tak o cztery miesiące dłużej, niż trwałoby, gdyby moi rodzice w ogóle się nie wtrącali.Komentarz autora: Choć Romeo i Julia od dawna nie żyją, wygląda na to, że efekt Romea i Julii nadal ma się dobrze, dając o sobie znać w różnych miejscach, takich jak Blacksburg w stanie Wirginia.PODSUMOWANIE• Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne.Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak "ograniczona liczba egzemplarzy na składzie" czy "nieprzekraczalny termin sprzedaży", w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony.• Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów.Po pierwsze dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze.Niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości.Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co'wywołuje nasz opór.Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne (i innych powiązanych z tym rzeczy).• Opór psychologiczny jest źródłem motywacji, pojawiających się w całym naszym życiu.Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych - u dwulatków i u nastolatków.Oba te okresy ludzkiego życia cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności ta-łdch kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność.W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje.• Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat.Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle.Ten ostatni efekt - upozytywnienie postawy - wydaje się bardziej zaskakujący.Występuje on także w przypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego przekazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści.Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sądzą, że tylko oni mają do nich dostęp.• Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków.Po pierwsze wtedy, gdy niedostepność pojawiła się niedawno - bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze.Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne.• Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie.Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostepność.Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.PYTANIAPowtórka1.Jaki jest związek pomiędzy regułą niedostępnośd a teorią oporu psychologicznego sformułowaną przez Brehma?2.Dlaczego dwulatki i nastolatki są szczególnie podatne na pojawianie się oporu psychologicznego?3.Jak współczesne nauki społeczne skłonne są wyjaśniać śmierć sławnej szekspirowskiej pary - Romea i Julii?4.W jaki sposób potencjalne audytorium reaguje na ocenzurowanie jakiegoś przekazu informacyjnego?»5.Co o warunkach nasilających efekty niedostępnośd jakiegoś ^dobra mówi' badanie nad oceną czekoladek wykonane przez Worchela, Lee"i Adewole (1975)?Pytania na myśleniel.Podczas sezonu gwiazdkowego w latach 1983 i 1984, najbardziej poszukiwaną zabawką była "laleczka z kapuścianych gałganków" [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Linki