jak+zdoby%C4%87+przyjaci%C3%B3%C5%82+i+zjedna%C4%87+sobie+ludzi+ +dale+carnagie

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Daj sobie i oponentowi czas na dokładne przemyślenie sprawy.Zaproponuj odbycie kolejnego spotkania później lub następnego dnia, abyście mieli szansę zastanowić się nad absolutnie wszystkimi faktami.A przygotowując się do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pytań:Czy mój mówca miał całkowitą rację? Tylko częśdowo? Czy w jego sposobie argumentacji jest racja? Czy moja reakcja rozwiąże problem, czy po prostu przyniesie frustrację? Czy moja reakcja odepchnie ode mnie rozmówcę, czy też nas zbliży? Czy pomoże mi to powiększyć uznanie, jakim cieszę się u ludzi? Wygram, czy przegram? I jaką cenę będę musiał zapłacić za zwycięstwo? Czy nieporozumienie rozwinie się, jeśli nie będę nic mówił? Czy ta trudna sytuacja stanowi dla mnie szansę?Słynny tenor Jan Peerce po niemal 50 latach małżeństwa powiedział: „Wraz z żoną dawno temu zawarliśmy układ i dotrzymujemy go bez względu na to, jak bardzo się wzajemnie zdenerwujemy.Kiedyjedno krzyczy, drugie powinno słuchać — ponieważ jeśli krzyczy dwoje na raz, nie może być mowy o jakimkolwiek porozumieniu.Jest wtedy tylko hałas."ZASADA PIERWSZA Jedyny sposób, aby zwyciężyć w kłótni, to unikać jej.2 JAK NAROBIĆ SOBIE WROGÓWKiedy Teodor Roosevelt mieszkał w Białym Domu, poczynił wyznanie, że gdyby miał rację w 75% przypadków, niczego więcej nie mógłby oczekiwać.Jeśli to było wszystko, na co mógł liczyć jeden z najtęższych umysłów XX wieku, to na co możemy liczyć ja lub ty?Gdybyś był pewien swojej racji tylko w 55% przypadków, mógłbyś iść prosto na Wali Street i zarabiać tam milion dolarów dziennie! A jeśli nie możesz być pewien, że masz rację nawet w 55% przypadków, dlaczego miałbyś mówić innym, że się mylą?Możesz zasugerować komuś, że jest w błędzie tonem głosu lub wyrazem twarzy równie dobrze jak za pomocą stów.A jeśli powiesz komuś, że się myli, czy sądzisz, że zgodzi się z tobą? Nigdy! Ponieważ wymierzasz mu w ten sposób silny dos; kwestionujesz jego inteligencję, sądy i przekonania, burzysz dumę i szacunek, jaki dla siebie żywi.A to musi spowodować chęć odwetu.Nigdy jednak nie nakłoni go do zmiany zdania.Nie pomoże ci nawet logika Platona czy Kanta, ponieważ zraniłeś jego uczucia.Nigdy nie zaczynaj rozmowy od stwierdzenia:„Mam zamiar udowodnić ci to i to." To bardzo zły wstęp.Równie dobrze mógłbyś powiedzieć: „Jestem od ciebie bystrzejszy.I powiem d kilka rzeczy, abyś wreszde zmienił zdanie."To wyzwanie.Budzi sprzeciw i powoduje, że rozmówca chce stoczyć z tobą bitwę do upadłego, zanim wyjawisz mu swoje stanowisko.Trudno sprawić, nawet w najbardziej sprzyjających okolicznośdach, by ktoś zmienił zdanie.Dlaczego więc utwierdzać go w mylnym przekonaniu? Dlaczego szkodzić samemu sobie?Jeśli masz istotnie zamiar coś udowodnić, nie pozwól, aby rozmówca o tym wiedział.Zrób to delikatnie i sprytnie, tak aby nikt nie zorientował się, że to robisz.Zwięźle wyraził tę myśl Aleksander Pope:Ludzi uczyć potrzeba tak, by nie wiedzieli;O nowych rzeczach mówić, że tylko zapomnieli.Ponad trzysta lat temu Galileusz powiedział:Nie możesz nauczyć człowieka niczego.Możesz mu tylko pomóc odnaleźć to w sobie.Sokrates wiele razy powtarzał swoim uczniom w Atenach:Wiem, że nic nie wiem.Cóż, nie mogę spodziewać się, że jestem mądrzejszy od Sokratesa, tak więc przestałem mówić ludziom, że nie mają racji.I przekonałem się, że to popłaca.Jeśli ktoś twierdzi coś, o czym sądzisz, że jest nieprawdziwe, a nawet jeśli wiesz to na pewno, czy nie lepiej powiedzieć po prostu: „Wiesz, wydaje mi się coś wręcz przedwnego, ale mogę się mylić.Bo mylę się często.Jeśli nie mam racji, to popraw mnie, proszę."Słowa takie działają jak zaklęde: „Mogę się mylić.I często tak jest.Otóż wydaje mi się."Nikt na ziemi ani w niebie nie będzie miał nic prze-dwko twojemu stwierdzeniu: „Mogę się mylić.Wydaje mi się, że."Jeden ze słuchaczy naszych kursów, dealer Dodge'a w Billings w Montanie Harold Reinke, zastosował tę technikę w kontaktach z klientami.Rynek samochodowy powoduje liczne napięcia, spotykał się więc często z ostrymi i nerwowymi reakcjami klientów.Niekiedy sam w takich sytuacjach denerwował się i oponował, co podnosiło nastroje do temperatury wrzenia, powodowało utratę klientów i w ogóle było nieprzyjemne.Na zajęciach powiedział: „Kiedy zorientowałem się, że ta droga prowadzi donikąd, wypróbowałem nową taktykę.Zacząłem mówić ludziom mniej więcej coś takiego: «Nasi dealerzy popełnili już tak wiele błędów, że często aż mi wstyd.Może więc pomyliliśmy się również w pańskim przypadku.Proszę powiedzieć mi, o co chodzi.»Taki wstęp kompletnie rozbraja rozmówcę.Mówiąc o sprawie rozładowuje napięcie, po czym staje się zwykle rozsądniejszy, kiedy przychodzi do rozwiązania problemu.Kilku klientów podziękowało mi nawet za takie podejście, a dwóch z nich nakłoniło znajomych, aby kupili u mnie samochody.Przy dzisiejszej konkurencji wszyscy potrzebujemy więcej takich klientów i wierzę, że okazywanie szacunku dla ich poglądów oraz dyplomatyczne traktowanie pozwolą pokonać konkurentów."Nigdy nie ściągniesz na siebie kłopotów przyznając się, że możesz nie mieć racji.A zapobiegnie to kłótni i zainspiruje rozmówcę, aby traktował de tak samo fair i tak samo otwarcie, jak ty traktujesz jego.Sprawi to, że również i on może zechcieć przyznać, że nie ma racji.A co się dzieje, jeśli wiesz na pewno, że ktoś nie ma racji, i mówisz mu o tym? Zobaczmy.Młody prawnik z Nowego Jorku, pan S., brał kiedyś udział w ważnej sprawie toczącej się przed Sądem Najwyższym Stanów Zjednoczonych.Szło o znaczną sumę pieniędzyi istotną decyzję prawną.W czasie procesu jeden z sędziów Sądu Najwyższego zwrócił się do niego w następujących słowach:— Status ograniczeń w prawie marynarki wojennej wynosi sześć lat, czy nie tak?Pan S.oniemiał, popatrzył chwilę na sędziego i odparł ostro:— Wysoki Sądzie, nie ma żadnych prawnych ograniczeń w tej kwestii [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Linki